M.E.D.D.I.C. (anche conosciuto come MEDDICC e MEDDPICC)
MEDDIC è un processo di qualificazione delle vendite coniato presso la PTC (Parametric Technology Corp.), un'azienda di software degli anni '90. Inizialmente si rivolgeva soprattutto alle aziende tecnologiche di livello enterprise che cercavano di incrementare i ricavi in maniera organica, ma si è poi rivelata adatta a tutte le compagnie anche di piccole e medie dimensioni in moltissime industrie diverse. Si tratta di una metodologia che viene incorporata nel processo di vendita consentendo ai sales team di valutare i potenziali clienti e concentrarsi su quelli che molto probabilmente acquisteranno invece di perdere tempo e risorse inseguendo "opportunità" che non porteranno a niente. Questo non solo migliora la produttività dei singoli, ma permette anche all'azienda di allocare le proprie risorse in modo efficiente.
È particolarmente efficace per aumentare il tasso di successo e migliorare l'accuratezza delle previsioni, dà ai venditori una struttura e accorcia il ciclo di vendita, facendo sì che le trattative si chiudano prima.
What Does It Stand For?
Miglioramento del Funnel di Vendita
La nostra formazione sulle vendite e sullo sviluppo dei business si concentra soprattutto sulle capacità di selezione delle opportunità e di promozione e sulla mentalità dei tuoi sales team. Tuttavia, spesso il problema più grande risiede nei processi sottostanti che, nel tempo, smettono di funzionare e dare risultati. In un'azienda di piccole dimensioni, le persone si affidano alla vicinanza, al rapporto personale e alla pratica per portare a termine il lavoro, mentre quando l'azienda si espande diventa importante definire chiaramente ruoli e responsabilità tra i team interfunzionali, nonché gli standard minimi da raggiungere per svolgere un lavoro bel fatto. In caso contrario, l'azienda corre il rischio di un fallimento funzionale, in cui una manciata di dipendenti si fa carico del peso di interi reparti, individuando errori, correggendo errori, risolvendo conflitti per conto di dipendenti incompetenti o invadenti e bruciandosi nel processo. Inoltre, il personale finisce spesso per deviare dall'insieme di regole standard e inventare i propri processi, causando confusione, aumentando le inefficienze, stravolgendo l'esperienza del cliente e incidendo di conseguenza sulla conversione e sul morale generale.
In queste circostanze, il nostro obiettivo è di semplificare il processo di vendita utilizzando il metodo lean six sigma, identificando i punti dolenti, riducendo al minimo il passaggio di consegne e migliorando la qualità della documentazione e delle offerte. In questo modo, i team manager possono contare su obiettivi funzionali chiari, KPI, report regolari e processi standardizzati.
