M.E.D.D.I.C. (también conocido como MEDDICC y MEDDPICC)
MEDDIC es un proceso de cualificación de ventas acuñado en PTC (Parametric Technology Corp.), una empresa de software en los años 90. En un principio, se dirigía principalmente a empresas tecnológicas que querían aumentar sus ingresos de forma orgánica, pero desde entonces ha demostrado ser adecuado para todas las empresas, incluso las pequeñas y medianas de muchos sectores diferentes. Se trata de una metodología que se incorpora al proceso de ventas y que permite a los equipos de ventas evaluar a los clientes potenciales y centrarse en los que tienen más probabilidades de comprar, en lugar de perder tiempo y recursos persiguiendo "oportunidades" que no llevan a ninguna parte. Esto no sólo mejora la productividad de los individuos, sino que también permite a la empresa asignar sus recursos de forma eficiente.
Es especialmente eficaz para aumentar la tasa de éxito y mejorar la precisión de las previsiones, da a los vendedores una estructura y acorta el ciclo de ventas, haciendo que las negociaciones se cierren antes.
What Does It Stand For?
Perfeccionamiento del Proceso de Ventas
Nuestra formación de ventas y desarrollo empresarial se centra en las habilidades de comunicación y negociación y en la mentalidad del personal de ventas. Sin embargo, a menudo el problema principal radica en los procesos fundamentales que, con el tiempo, dejan de funcionar y de dar resultados. En una empresa pequeña, la gente confía en la proximidad, las relaciones personales y la práctica para hacer el trabajo, mientras que cuando la empresa se amplía, es importante definir claramente las funciones y responsabilidades entre los equipos multifuncionales, así como los estándares mínimos que deben alcanzarse para hacer un buen trabajo. De lo contrario, la empresa corre el riesgo de sufrir un fracaso funcional, en el que un puñado de empleados asume la carga de departamentos enteros, detectando errores, corrigiendo equivocaciones, resolviendo conflictos en nombre de empleados incompetentes o intrusos y quemándose en el proceso. Además, el personal suele acabar desviándose del conjunto de normas estándar e inventando sus propios procesos, lo que provoca confusión, aumenta la ineficacia, perturba la experiencia del cliente y, en consecuencia, afecta a la conversión y a la moral general.
En estas circunstancias, nuestro objetivo es agilizar el proceso de venta utilizando el método lean six sigma, identificando los puntos débiles, minimizando los traspasos y mejorando la calidad de la documentación y las ofertas. De este modo, los jefes de equipo pueden contar con objetivos funcionales claros, indicadores clave de rendimiento, informes periódicos y procesos estandarizados.
